瓜子 vs 天天拍车：一次卖车体验的对比与思考

家里有一台开了6年多的奥迪Q5，虽然车况良好，但后续保养、油费，以及轮胎等部件需要更换，感觉也是一笔不小的开支，所以打算把这辆车卖掉，换一辆新能源车。

在国庆假期期间，开始操作卖车，作为卖家肯定要货比三家了，选择价格高的。新车4S店二手车线下报价太低，所以选了2个互联网二手车平台，一个是瓜子，一个是天天拍车，瓜子是中国最大的二手车交易平台，而我曾在天天拍车里工作过几年，所以比较熟悉里面的流程，这两家目前都是拍卖模式，所以选择了这两个平台。

10月1日晚，分别在两个平台的小程序上报名卖车，提供车型和电话就行了。瓜子的小程序里，直接预约车辆上门检测的时间，我选择10月2日17:00-18:00检测，预约完成，显示已分配检测人员，在检测前会电话联系。天天拍车小程序里，显示在15分钟内，会有服务人员电话确认，但当天晚上，也没有接到天天拍车的电话。

10月2日早晨，天天拍车打来电话，预约检测时间，由于我们当日外出，无法预约更早的检测时间，18点之后也无法预约，所以天天拍车的上门检测时间预约到了10月3日上午8点。10月2日下午4-5点之间，分别接到瓜子平台的电话和检测师的电话，按时上门检测，检测需从小程序上由用户发起开始，并添加了瓜子卖车服务顾问的企业微信进行后续联系，检测过程大约耗时40分钟，车辆检测报告当时就可以在小程序中查看了，由于我这辆车车况非常好，瓜子检测师对车辆评了一个95A，应该是最高的评级了，算是次新车，晚上8、9点的时候，已经可以在小程序上看到买家的出价。

10月3日早上，瓜子平台的上的出价更加密集，也越来越接近我们卖车的心理价位。早上8点左右，接到天天拍车检测师的电话，其已到达，随后开始检测，天天拍车的检测大概30分钟，并告知，车辆会在当天上拍，10月4日中午会有报价。瓜子拍卖的下拍时间是上午11点，在11点前，瓜子平台买家的出价已经达到并超过了我们的心理价位，对最终的价格还是比较满意的，中午的时候瓜子的服务顾问打来电话，询问价格，并告知如果价格没问题，在小程序点“同意成交”就行，在小程序上看到，这个价格的有效时间是72小时，也就是3天，我反馈，到10月4日中午，会确定是否成交。当天下午2、3点的时候，收到了天天拍车的检测报告，确认签字，之后可以查看拍场进度，但天天拍车的小程序里是看不到买家的拍卖出价的，只能看到出价数量。

10月4日上午10点，天天拍车拍场下拍，直到中午12点左右，天天拍车打来电话报价，这个价格比瓜子的价格要低4千，差的有点多，天天拍车的成交顾问反馈会和买家沟通，看是否可以提高价格，经过后面几个电话的沟通，天天拍车的报价始终无法达到瓜子的价格，所以最终选择瓜子成交，并在瓜子小程序里预约下午4点上门交车，瓜子的交车专员准时到达，对这辆又进行了一遍复检，花费了大概50分钟，转交了车辆的各种材料，随后在小程序上签署电子合同，车款在10分钟就到账了，后面还需要进行过户等操作，最长不超过20个工作日，我们都不需要到场了，当晚这辆车就被瓜子拉走了。

从开始卖车操作到车款到账，总共只用了3天，整体交易效率相当高。事实上，天天拍车同样可以达到这样的交易速度。目前，中国互联网二手车平台的交易速度普遍较快。接下来，我将从卖家的角度对比一下两个平台的使用体验。

一、时效性
虽然我几乎同时在两个平台报名，但天天拍车的跟进和车辆检测明显慢了一步，出价也比瓜子晚了整整一天。虽然这一延迟不算致命，但在追求效率的互联网时代，确实让天天拍车在时间上处于劣势。

二、流程
瓜子的检测时间稍长一些，拍摄的照片更多，且检测报告是现场生成的。相比之下，天天拍车的检测报告有些滞后，给人感觉瓜子的流程环环相扣，更为紧凑。

三、用户体验
瓜子小程序的整体体验很不错，操作流程清晰、步骤明确，特别是卖家可以实时查看买家的出价情况。这种设计极大地增强了卖家的参与感，使人时刻关注竞价。而天天拍车的小程序则不显示买家的出价，最终报价通过电话告知，互动感有所欠缺。

从卖家的角度看，决定最终交易的关键因素是价格、保障和服务。综合这几个方面，瓜子基本能够满足这些需求，因此瓜子的卖车体验相对来说还是相当不错的。

再接下来，作为一名曾经的二手车行业从业者，想从商业角度谈谈我对中国互联网二手车市场的思考。

中国二手车是一个万亿级的市场，互联网二手车平台也如雨后春笋般出现，商业模式也是多种多样，C2C、B2B、B2C、C2B都有。

瓜子二手车自成立以来，经历了多次商业模式的转型。瓜子二手车之前的主要的商业模式是C2C（消费者对消费者），其标志性口号“没有中间商赚差价”深入人心，这一模式的初衷是希望消除信息不对称、提高交易的透明度和效率。然而，C2C模式的实施过程中，瓜子二手车面临了诸多挑战。交易环节的复杂性和非标商品的特性使得C2C模式难以有效闭环，导致瓜子在盈利模式上举步维艰。随着市场竞争的加剧，瓜子逐渐意识到转型的必要性。

瓜子二手车在2022年宣布全面退出个人车辆收购，转而依靠与二手车商的合作，个人车辆的售卖信息将转移至其子品牌“车速拍”进行拍卖，在2022年12月正式启动拍卖模式，此举标志着瓜子二手车正式转型为C2B（消费者对商家）模式，借助拍卖平台来提升交易效率并拓宽市场。在这种新模式下，瓜子二手车不再直接收购个人车辆，而是将评估后的车辆信息发布到车速拍平台，供全国的二手车商进行竞拍，旨在通过这种方式获得更高的交易价格和更广泛的市场覆盖。瓜子二手车的拍卖模式不仅是对其商业模式的一次重塑，也是在全国范围内推动二手车市场流通的尝试。根据2023年的数据显示，瓜子通过这一模式成功打破了地域限制，75%的交易均为跨地区成交。
（来自回声杨AI搜索）

天天拍车的模式一直是拍卖模式，其模式借鉴美国美瀚。

美瀚公司（Manheim）是美国最大的B2B汽车拍卖商，成立于1945年，且于1959年便成为全球最大的二手汽车拍卖行。美瀚在全球19个国家设有超过140个拍卖场，员工人数超过3万，每年拍卖近1000万辆机动车，年总成交额约达500亿美元。美瀚在美国二手车交易市场中占据主导地位，46%的二手车由经销商通过美瀚获得。

美瀚的主要业务是汽车批发拍卖，提供拍卖场地及相关服务，旨在促进二手车提供商（如金融机构、租赁公司、车队等）与二手车经销商之间的交易。最初，美瀚主要依靠线下拍卖的模式，但自1999年起，随着互联网技术的发展，美瀚开始提供线上拍卖平台，结合线下与线上拍卖服务，从而提升了拍卖效率。

美瀚的母公司是Cox Enterprises, Inc.，这是一家非上市的家族企业，业务范围涵盖媒体、通讯和汽车服务等领域。除了美瀚，Cox还拥有多个汽车相关的子公司，如KBB（提供汽车估值）、Autotrader.com（新车和二手车交易平台）等，形成了一条完整的汽车服务产业链。

美瀚的拍卖模式主要分为线下和线上两种形式。线下拍卖会通常每隔几天举办一次，平均每场拍卖能成交1000到3000辆车。现场拍卖师会简要介绍每辆车的情况，买家通过举牌出价。网络拍卖则允许远程买家参与，实时竞价，促进了二手车的跨地域交易。

美瀚的收入主要来自于拍卖佣金、增值服务及会员费。会员费为每月45美元，成为会员后可参与线上拍卖、使用OVE（一个二手车在线交易平台）和获取MMR（Manheim Market Report）等市场报告。拍卖佣金的比例没有固定标准，而是根据交易量和交易额而定，平均佣金约为成交价的6%。

美瀚在全球二手车B2B拍卖领域的成功使其商业模式被广泛借鉴，成为其他国家拍卖公司的模板。美瀚的模式具有低运营成本、高交易效率和可靠的车源保障等优势。这一模式特别适合于在美国这种二手车市场成熟的环境中运作，而在中国等市场，虽然也有类似尝试，但面临车源分散、信息不透明等挑战，影响了其推广的顺利进行。
（来自回声杨AI搜索）

美瀚在美国二手车市场的领先地位，以及瓜子模式的转型，表明拍卖模式尽管在中国推广遇到挑战，仍有可能成为中国互联网二手车市场最具成功潜力的模式。然而，无论是拍卖模式还是C2C等其他模式，中国互联网二手车平台面临的最大难题在于无法有效发挥互联网经济的核心——规模效应——这一关键优势。

规模效益取决于成本结构，企业的总成本由固定成本和可变成本组成，固定成本的比重越大，规模经济效益越好。规模经济效益来自分摊到每单位产品上的固定成本的下降，固定成本占总成本的比重越高，单位成本随产量下降的幅度越大，规模经济效益越好。固定成本短期不变，长期可变，画成图像的话，横轴是产量，固定成本是一条阶梯形上升的折线。

规模经济效益也称为边际成本递减，即产量增加时，新增1单位产出的成本会降低。这种递减的边际成本会导致边际收益递增，即产量越大，新增1单位产出的收益越高。与传统行业如钢铁和汽车一样，互联网也拥有明显的规模经济效益。一旦建成网站，办公楼、服务器、系统软件、水电费，甚至网站维护和更新人员的薪资都是固定成本，与互联网公司的产出无关。互联网公司的产出是电子游戏、电子书、电子支付、订餐、电视等商品和服务，销售量在很大程度上取决于网上的客户数。同时，新增一个客户的成本不仅递减，而且实际上很可能接近于零。互联网的规模效应和钢铁厂没有本质的区别，只不过它的边际成本更低，规模经济效益更为显著而已。钢铁厂增加一吨的产量，需要考虑矿石的成本、运输的费用和冶炼一吨钢的能源消耗，而在网站上增加一个客户几乎没有成本。当腾讯成功开发一款电子游戏时，网上可以有百万、千万人下载而不会增加腾讯的成本。淘宝网已经拥有四亿活跃用户，而新增一个用户不会给淘宝带来任何额外的负担，即边际成本近乎为零。
（摘自《商业的本质与互联网》）

观察中国互联网二手车平台，无论是瓜子还是天天拍车，除了线上拍场，占业务大头的检测邀约、车辆检测、成交邀约、成交接待等，其成本会随着车源数量的增加而线性增长（这部分成本其实是变动成本），没有规模经济效应（变动成本占总成本比重过大），严格意义上来说，中国的互联网二手车平台不能称为互联网，而是传统二手车交易的网络延伸，其本质仍是线下业务。

瓜子和天天拍车都将自身定义为平台，作为平台，其具备一定的双边市场效应。双边市场效应是指不同类型用户之间正反馈交互所创造的价值，双边市场效应也可以用另一个定义来表述，即间接网络外部性，其是指某种产品的消费者数量对另外一种产品的价值以及消费效用可能不存在直接的影响，但却有着间接的影响，这时的市场中就产生了间接网络外部性，或者说当“至少有两个相互依赖的不同客户群体，并且至少一个群体的效用随着其他群体的增长而增长”时，就会出现间接（或跨群体）网络效应。

在C2B平台拍卖模式下，如果B端买家数量越多越活跃，出价越充分，则成交的价格会更高，就会有更多的C端卖家愿意在平台报名卖车，C端卖家越多，也会吸引更多的B端商家参与拍卖。但是较于淘宝、拼多多这类平台的双边市场效应，二手车平台的C和B，是不会直接产生互动的，甚至平台会刻意切断C与B的直接联系，平台对C端卖家进行车辆检测，出具检测报告，很像电商的选品，并对车辆品质提供某种意义上的担保或风控，由此看来，这种二手车交易模式更像电商，但却不像电商那样将商品买断后再卖出，赚取差价。同时，在平台上一个卖家是不可能和多个买家产生交易的，也就是一辆车最终只能卖给一个车商，交易业务分成了两段，卖家——平台和平台——买家，从这个角度看，这些二手车平台确实更像电商，但却不是赚取差价，而是收佣金。通过佣金盈利，需要比较大的规模，在通常的双边市场效应下，由于卖家买家具有乘数效应，比较容易实现，但对于二手车平台来说，实际交易量没有乘数效应，又需要通过佣金盈利，需要不断的做大规模，做大规模的同时，核心业务成本却是线性增长，确实是比较难的。

2021年美国二手车交易量为4090万辆，美国却诞生了近十家营收百亿美金甚至数百亿美金的二手车服务企业，其原因在于市场成熟、车源集中等，在线下也可以发挥出规模效应和双边市场效应，互联网又将这两种效应放大了。但对于市场规模超过1.1万亿，且在持续快速增长的中国二手车市场而言，各个互联网二手车平台却挣扎在生死边缘，不断改变商业模式，其原因在于中国的二手车市场长期呈现小、散、乱的局面，互联网平台的出现，也未能有效解决二手车交易过程中存在的各种套路和不透明行为，最关键的是其商业本质上无法发挥出规模效应和双边市场效应的作用，中国的二手车市场按照目前发展的情况，很难达到美国这样的成熟度、规范度和集中度，这是先天决定的。

中国是全球最大的汽车消费市场，未来极有可能成为全球最大的二手车市场，其巨大的发展潜力毋庸置疑。对于二手车平台而言，关键在于如何维系好卖家和买家两端。相对来说，卖家资源较为容易获取。比如，瓜子作为当前规模最大、知名度最高、市场覆盖最广的平台，拥有最多的用户，而天天拍车背靠汽车之家这一中国最大的汽车资讯门户，卖家通常会在多个平台同时报名，最终选择出价最高的平台，因此获取卖车线索并非难事。平台的核心竞争力在于对买家的维护。能否为买家提供优质的服务和体验，并帮助他们获得价值，决定了平台的长远发展。中国的互联网二手车市场最终能够存活并成功的，只会有一到两家头部平台。互联网行业本身具有明显的赢家通吃特征，成功的平台不仅要在规模上发挥优势，更要始终保持初心，全心全意为买卖双方提供优质的服务和体验，确保双方的利益得到保障。

最后，我想谈谈人工智能时代对二手车市场可能带来的影响。随着中国智能网联新能源汽车产业的迅猛发展，智能制造将使汽车的整车和部件全面数字化、互联网化。未来，车辆信息将高度透明，大大减少交易中的信息不对称问题。伴随着智能驾驶技术的不断进步，L5级别的全自动驾驶即将实现（如武汉的“萝卜快跑”无人驾驶出租车已投入运营），届时，智慧交通和智慧出行将全面普及，交通事故和拥堵的发生率会显著降低，甚至接近于零。人们将按需出行，出行效率大幅提升，出行成本大大降低。在这样的未来，购买私家车的必要性将越来越小。那么，二手车市场还能否继续存在？